por thiagorosa

21 maio 2015

Qual é o papel do pré-vendas em um projeto de TI?

pre-vendasMuitas empresas sabem que têm um problema de infraestrutura ou de processamento dos dados, mas não conseguem identificá-lo nem como solucioná-lo. Ao buscar uma empresa de serviços de tecnologia da informação, será o analista de pré-vendas quem irá ajudar o gestor a identificar o problema e apontar uma solução, considerando as limitações da arquitetura instalada e do orçamento disponível.

Por isso, para além do tino comercial, esse profissional (que em algumas prestadoras de serviço são chamados de arquitetos de solução, analistas de solução, ou consultores técnicos) deve ter uma especialização técnica qualificada e empatia para entender os desafios a serem superados.

O começo do trabalho

O primeiro passo é conhecer a estrutura do cliente, ou seja, quais são os equipamentos, softwares e serviços que a empresa está usando. O mapeamento da tecnologia disponível permitirá identificar incompatibilidades e obsolescência de licenças e equipamentos.

A partir daí, o pré-vendas deve questionar o gestor sobre dois fatores. O primeiro está relacionado às principais dificuldades operacionais, ou seja, se a rede não está segura, se há lentidão no tráfego das informações ou se há limitações que são intrínsecas da rede e acabam sendo refletidas nos sistemas da empresa, por exemplo. O segundo fator se refere às metas da empresa e que dependem direta e indiretamente (dependendo do tipo do negócio da empresa) do desempenho das ferramentas de trabalho. Ao esmiuçar essas duas grandes questões, é possível esboçar as soluções possíveis.

As propostas só ficarão mais concretas, contudo, ao saber quais são os limites de investimento e qual a disposição para fazer alterações na arquitetura de TI (por exemplo, migrar sistemas e bancos de dados para cloud computing). Quem vai colocar esses limites é o cliente com base nas conversas com o profissional de pré-vendas.

A partir dessas informações, o pré-vendas poderá desenhar o projeto, que conterá todos os detalhes dos equipamentos, as configurações e a compatibilidade entre eles, de modo a garantir a qualidade e o bom desempenho da estrutura. Caso haja legado a ser integrado, o pré-vendas deve levá-lo em consideração no desenho da nova arquitetura.

Teltec - e-book - 5 serviços de TI

Evite ruídos

Quando o projeto estiver pronto, é importante explicá-lo, em minúncias, para o cliente, independentemente do nível de conhecimento técnico dele. A ideia é que tudo funcione de forma clara tanto para o gestor quanto para o usuário final.

Em síntese, o trabalho do pré-vendas é o intermediário entre o vendedor (responsável pelo orçamento e por concluir a comercialização) e a equipe de implantação, que seguirá fielmente o projeto aprovado. Na ausência desse profissional, há maior dificuldade em identificar, resolver e documentar problemas e soluções do cliente, causando atrasos e ineficiência no atendimento – um vendedor menos preparado pode oferecer uma solução menos adequada. O resultado será, consequentemente, a insatisfação do cliente.

Foto: Elad Consulting

ebook-TI-2



Acompanhe nossas novidades nas redes sociais!